[摘要] 8月29日，10余老总聚房天下《大话地产》探讨大连楼市“金九银十”是否有“金”可掘。
房天下讯 8月29日，10余老总聚房天下《大话地产》探讨大连楼市“金九银十”是否有“金”可掘。
大连万科营销总监于 ：用家族精神来提炼房子的价值和文化的品位
大连万科营销总监 于
于 ：欢迎大家来到万科，来到西山别墅，这个项目对万科来讲是它在大连操作的端项目，预计推向市场的价格在800-1000万每套，是千万级别墅。同时这个别墅自身非常具有特色，属于纯英伦风格别墅，对于大连这座城市来说，我们也是占了市场上没有这种产品的便宜。今天也是借助房天下丁总把大家邀请来，请大家给我们一点建议和意见，趁着这个项目还没有做大规模市场推广之前，有机会提升和改正。
万科·西山别墅是英式风格，在营销方面，是把家族精神、家族传统作为理念的。在民间大家说，如果能吃法国大餐、住英国房子，你的人生才算是比较完整和成功的。而作为居住来讲，住英式别墅应该是成功人士的总体追求。这个追求最终可能不是通过房子面积来和平层区别开，更重要的是这种建筑形式，因为有天有地有院，可以把家庭成员，邻里之间很好地召集起来，所以住这种房子的人，比较注重家庭伦理，注重亲情。一般来说，两代到三代人会在这个房子里生活，他们能够有家族的东西传承沉淀。所以用家族精神来提炼房子的价值和文化的品位，拔升思考的原点。
对我们自己来讲，对这个项目的理解也不太透彻。但是，客户是我们的老师，他基本上教会了我们怎么卖这个房子。我们的客户说，他在这个房子里，能够让他静下来，梳理一下人生。所以，以开启家族传统由富而贵为卖点，最终是希望客户能超越这个房子本身，从而喜欢上它，这也是万科为他搭建的一个舞台。
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殷晓耕：这是我第37次看万科的项目，每次到万科我都是来朝拜的，参观过这个项目之后，我给它打100分，这个项目给我触动最深的地方就是细节，比如我发现服务生的皮鞋袖口全是干净的，这个细节是值得我们学习的。第二点从产品的专制上，万科西山别墅的建筑风格在大连也是数一数二的，这么多年来我之所以朝拜万科的原因，就在于万科对细节的处理，这个项目尽管不是位置的，但却是做得最漂亮的一个。如果硬要说缺点，我觉得这栋楼三层，也就是顶层的卧室设计，上面棱角特别多，我不建议做卧室，因为这种阁楼对人的视线和精神影响很大。
资深地产人士、房天下剑客 殷晓耕
做别墅我给大家一个建议，不光是要去学去模仿，一切问题都在细节里。还有我曾经看过大连很多别墅里竟然有柏油路，这明显是爆发户的概念。针对豪宅、别墅，希望各位不是光讲法式和英式有什么区别，应该去看它的细节。我觉得下一步房地产的竞争一定是精细化，一定是管理上的竞争，而绝不是大而统的做法。
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张天彦：我最近也是在研究所谓的文化，叫文化修心、品牌偷心。这次来到万科西山别墅项目，我个人感觉到万科从品牌文化角度来说应该是在复古复兴，它是在做中西合璧，在这个过程中也看到了一些万科已有的和固化的东西，也最终希望能够通过固化达到活化、最后形成万科神话。今天我感觉到万科依然在用它的文化做它的产品。这种管理上的、细节上的东西，确实给市场带来了很多期许，当然也给同类产品带来了压力。
资深地产人士、房天下版主 张天彦
我觉得下一步各个企业还要打文化牌，不是单纯做文化的修饰，而是刚才讲的文化修心，品牌偷心，不是自己说自己好，而是最终靠市场检验。细节决定成败，现在文化与产业是并行的，文化即是产业，也是事业，在这个过程中我们看到了万科文化是如何渗透到它的高层产品中的，甚至有随风潜入夜的感觉，也希望万科在高端项目当中，能够拔得头筹。
西山别墅所在的旅顺中路，有湖、高尔夫球场、西郊国家森林公园，整体配套设施不错，这里的豪宅还是被公认的，市场对旅顺中路还是有一种认同感的。这里已经有一个很好的积淀性文化，万科下一步应该做的就是合理利用山水，实现价值再创造，进行价值挖掘。另外万科在不需要转型，在大连可能还面临转型，如何形成新的高端品牌，这个项目是一个很好的机会。
就整体市场而言，刚刚经历过调控的过程，现在有反弹的感觉了，但是反弹风吹到到吉林、黑龙江，应该还是需要一定时间，我认为下一步高端住宅市场可能会出现秋季的阳春，或是收获的季节。
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夏丽娜：我是来自亿达集团的夏丽娜，因为之前在世联服务万科。从南方到北京，再从北京到成都，还是比较熟悉万科的。万科的刚需产品做得特别好，塔尖类的产品也做得特别好。而对于万科·西山别墅这个项目，我觉得它属于系列，复制也好、超越也好，它的细节处理确实不错，但我觉得这些都万科应该做的，是标杆房企应该做的表率；亿达也一样，我们做的好没有什么值得骄傲的，这是领军者的本分。
从装修风格来看，不管是法式还是英式风格，都是建筑语言的表现，在这一点我非常喜欢。生活的确是需要被仰望的，购买别墅的客群就是需要别人去膜拜他，我觉得就产品本身万科已经做得足够好了。大连这种别墅类产品要提升的地方，就是要把更多的人文主题体现进去，应贴近生活，把生活的理念传导进去。
亿达集团营销副总 夏丽娜
我个人是从别墅过度的平层豪宅的群体，放弃别墅就是因为我实在懒得打理花园、还有就是夏天蚊虫的叮咬，这虽然是很小的细节，但是的确是生活中的现实，如果西山别墅能把这些小的细节也考虑进去就更好了；还有就是低碳环保的理念，很多房企在提、但怎么落实到实际操作中，我觉得还有很远的路要走，希望这些方面在未来万科的项目中能够看到。
从市场环境来看，目前春田差不多周均销售套数在6-8套，加推的时候会好一点。春田也有别墅产品，现在每套的价格在500-700万之间，但是也有价格接近800、900万一套的产品。
高端项目的销售很有讲究，我觉得还是要让销售团队研究一下客户的居住习惯，我在北京一直做高端项目的，回大连之后发现大连的市场环境里一直少一个领头羊的发展商。大连同质化产品太多，亿达现在的问题也在于同质化产品太多了，现在也开始也做高端产品，弥补这个市场空白。
另外，我觉得从案场整个细节度来讲是远远不够的。细致度其实有几方面，一个是硬环境，硬环境已经这样了，没有可改变的。软环境就包括销售员的素质等，从客户来一直到客户走了的时候，每一步其实都是需要设定的。
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孙志勇：现阶段市场上有两种产品比较火，一是刚需住宅，另一个是豪宅别墅，像春田以及最近开盘的红旗谷。刚刚所说的环保问题，现在普通住宅都比较注重环保，包括垃圾回收，感应灯等都在做。而北京、上海的豪宅也都推崇环保，就是业主在自己享受的同时，不给其他人带来负担。那么，万科的西山别墅，在绿色环保方面也做了很多努力，由于本身项目所在的位置就非常稀缺，就像春田所在的生态科技创新城一样，占了一些优势，但是尽管这样万科西山别墅整个产品系列，包括产品的每个细节，仍然在争取都往环保这方面走。
大连万科营销部经理 孙志勇
今天我也去看了华润的产品，确实像华润的张总所言，品质非常到位。而且很具有国际化的视角，无论是操作这样的综合体项目还是豪宅项目都很好。其实大连也有很多类似的项目，从国宝开始，就在做这样海滨的豪宅，很多人都想住进这样的房子，但是其实推敲来推敲去，始终找不到适合自己的那一款。包括我们现在做的别墅项目，我们选别墅也选了好多，看起来产品很多，我们想象的客户也不少，但是真正对味的确实不容易。包括在星海湾这一块，前期我自己看盘的时候，我也转了一圈，大平层这种产品，其实供应量蛮大的，但是能在市场上获得口碑，能够获得市场实际客户的认可，星海湾壹号是可以拔得头筹的产品。像这样，做出叫好又叫座的产品不容易。
有的开发商是在迎合市场，可能一时市场效果会好一点，但是从长远来看，我们都是大盘操作，简单地去迎合客户显然不行。开发商肯定还要在产品上花更多心思，这样才能够在市场上保持一定的领先度。其实，华润星海湾壹号这个产品，不止是面向大连发售的，更是面向全球发售的，还是高端的，我们真的希望会有越来越多的像华润这样的企业以及星海湾壹号这样的项目产品出现在大连市场上，无论是对于业界还是对于老百姓，或者对于那些富豪级的客户，都是一件好事。
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：首先，非常感谢万科，感谢房天下。我是来自天鸿地产的 ，现在天鸿地产有三个项目天鸿展视界(小区网论坛)、天鸿1.7英里，还有在中革有个建面200万的项目。我们的项目天鸿1.7英里最初定的是纯英伦风格，做的不是特别纯粹。今天看完万科·西山别墅这个项目，觉得非常震撼。万科西山别墅在园林景观方面下了不少工夫，特别是细节处理得很到位。我认为这个项目有两大卖点：一个是园林景观，一个是建筑风格。
我们项目现在在销售的主要是低端的刚需和改善型类产品，以价换量为主，别墅类产品并没有动，希望金九银十能是一个销售的好时机。但是，万科·西山别墅这个项目的风格做的很纯粹。而下一步的客源、渠道拓展等方面是万科要面临的一个问题、也是很多高端项目销售的问题，即便万科的品牌足以支撑市场，但还是需要更多的人来到这里。
天鸿1.7英里营销总监
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冯新程：我是泛海的营销经理冯新程，泛海是一个上市公司，之前跟万达合作开发的旅游地产项目已经开售了。泛海在大连项目是我们在东北拿的个项目，在旅顺蓝天下前面，是一个复合式的旅游地产项目。这两年我们还没有入市，主要是在做项目前期的土地工作。泛海这个项目的产品类型非常丰富，有别墅、多层、高层、商业、三个超五星级的高端酒店、游艇码头等，从项目类型看跟世茂御龙海湾很像，只是我们的面积没世茂大。
泛海营销经理 冯新程
之所以前期做这么久的土地平整工作，是因为我们的项目属于岛式的介入，我们通过桥把八个岛串连起来，形成将近1500平米的陆地面积，建筑面积共有108万平米。这个项目在明年8、9月份开始开盘销售。我们的项目以旅游度假休闲娱乐为主。
泛海公司做得项目不是很多但都是高端项目，低端、甚至中端我们都不做。物业类型特别多，操作起来也特别复杂，这对整个区域的未来来说，是好事。
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阎海龙：我是辽渔的阎海龙，现在自己做代理公司。今天更多的是来学习，也很荣幸跟在座各位一起交流。参观华润，了解到华润的定位是针对喜欢海景和豪宅的人。星海广场是亚洲大广场，这一片海是不能复制的，所以它的卖点，就是打造东北豪宅，满足排名前几富豪的居住需求，富豪们可以借这个别墅来标榜一下身份。
而对万科这个项目，我非常喜欢。我始终认为，万科的景观、物业、户型，这几点做得非常好，而如何成功销售出去是一个关键。其实，销售就是洗脑的过程，感觉一草一木，一转一瓦，成本非常高，但怎么样展示出来，这是一个问题。中国人是喜欢有阳光的房子的，销售的时候要有语言灌输出来。同时，东北人跟南方不一样，更关注的还是实际，更多的要考虑居住的功能。比如说，现在很多别墅的格局为地上两层，地下一层，其中，地下一层一般都是赠送的，那么，怎样通过销售语言，把我们这个问题做一些引导，有些购房者就会了解了。我还喜欢亿达一个广告：“我的祖父给我留下了勤劳善良，我要给你留下传承的房子。”每个人在发展不断的阶段或者财富积累的阶段，会有不同的标准和要求。很多人现在为什么喜欢别墅？他们往往是感觉这个别墅整个大连都知道，是一种身份象征。如果能把这种名片和身份加进来，这个项目就会成功了。
辽渔地产 阎海龙
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刘成涛：华发股份在大连有三个项目，一个项目在旅顺开发区，是泰式的独栋别墅项目，华发股份是来自珠海的，属于南派的风格。就目前市场来说，我觉得中心区的刚需产品以及这种高端豪宅项目都不是问题，如果将华润星海湾壹号与西山别墅做比较，到底该怎样选择，抛开房款有钱住大平层也可以，去住别墅也可以，的区别就是文化的不同。
我觉得现在主要要关心应该是两个问题，一是营销渠道的拓展，刚才听华润的张总在境外搞了新加坡的公司，做全球发售。二是文化，西山别墅我觉得可以结合英伦的故事，把文化带进来，文化都卖钱了，目前项目这块挖掘的不太够。向华发的泰式别墅，共有9个园林展示区，每一个景点讲一个故事，不是简单介绍，而是拔升一些文化的东西。
在我的印象里，大连万科在做的还是比较平的东西，没有让人印象太深的东西，不如各地万科做的成体系，但是西山别墅这个项目有一些灵魂能加分的东西在里面。
华发新城副总 刘成涛
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王同贵：友谊合生明年将入市是富丽华公寓，另外在东港有一块地，具体做什么还没有确定，同时在金石滩也会有一个别墅产品，推出时间不是特别确定，它和城市内的别墅有比较大的差别。其实批客户很重要，如果批客户卖给养海参的，可能整个小区里住的都是养海参的客户。如果是做企业，他们就是做企业的，我认为这个可能性比较高。别墅产品特别是高端价格的产品，不是特别需要愁销售的事情。愁是没有用的，卖不出去，这其中需要很多东西去积淀。
友谊合生副总 王同贵
于 ：目前万科短期内要做的首先就是能够利用各种渠道，不仅让目标消费者知道，还要让老百姓知道，大连万科的高端项目，第二万科在除了主业之外，高端产品没少做，我们怎么样能够很好的把万科在做高端的产品心得能转化出来，最近也在做这方面的酝酿，也想借着媒体和业内的朋友穿插进去。
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张檀：我对大连别墅市场不太了解，我对商业和办公市场比较了解，之前跟华润星海湾壹号的朋友聊天，说哪个项目60%以上客户是纯外地人，另外20%是新大连人，另外20%是老大连人。我觉得买他们产品的客户不可能买西山别墅这个项目，90%以上的外地人会觉得我来大连肯定买海边的房子，因为山区里面的别墅，在东三省任何一个城市都有。像在大连卖办公产品一样，如果你说15层以上能看到海，外地人肯定会买18—20层以上的，真正大连人却说我看海干什么。
我觉得西山别墅的客群主要有三类人，一是老大连人，能花几十万买房子的人，现在让他买万科房子问题不太大。第二是商会的人，像我做红星国际广场城市综合体，其中的八号楼都是整层卖掉的，每层1000多万元，其实大连有很多商会，每个商会都是很抱团的，其中一部分人买了一定能带动其他人。第三就是新大连人，这些人在海边已经住了两年以上了，一旦成为大连人，喜欢上这个城市，就会慢慢脱离海，脱离这些不方便的地方，尊重生活上的方便，选择山里的别墅。
红星地产营销总监 张檀
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武晰炜：我是龙湖的武晰炜。跟在座的都是颇有渊源，也有很多是初次见面。龙湖在东港拿了一块地，70年产权的住地，龙湖给产品定位是做高层产品。这次来参观，就是寻找市场不同的可能性。万科不论做任何一个城市，包括大连，都是一个市场风向标，基本上在市场上是一个引领者的角色。龙湖从其他城市进入到大连，也需要和万科学习。
对于这个项目个人看法，觉得如果是300多平的别墅，客群基本上是首置别墅。万科现在展示刚刚开始，后面的宣传还没有上线，非常期待看到这个项目上市后市场的反应，也能够让我们对目前的市场有更加清晰的认识。
龙湖地产企划主管 武晰炜
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