[摘要] 自6月1日以来，各种开盘或者加推的项目，开盘当日的认购率均不甚理想，大多都徘徊在30% 至 50% 之间 ，有的甚至只有13%。这与2013年开盘即售罄的景象显然不可同日而语。在如此的市场背景下，开发商也在寻找出路，找到更能吸引购房者的营销方式，来打动他们，让他们出手买房。
2014年的楼市来了一个急转弯，从2013年的月月销量万套左右，到如今也就五六千套的月度销量，任哪家开发商都没法在这股“寒流”中幸免。日子难过，自然要想方设法提起消费者的兴趣，给消费者让利。不过 ，在营销手段愈发多样化的当下，传统的打折促销等已经无法让购房者兴奋了。从购房者排队摇号买房，到开发商请购房者来看房，营销的暗战正在上演。
2013年是近10年中国房地产市场上值得特别标注的一年。很多人应该记得，从2013年6月开始，很多楼盘开盘即售罄 ，排队摇号买房等新闻屡屡见诸报端，让人甚至怀疑其真实性。但这样的例子身边还真不少，不禁让人感叹，买房族的消费能力之强大。时间一跃跨入2014年，事情发生了变化，你说哪里不对？说不上。刚需依然存在，市内刚需盘也越发紧俏，但房子就是卖不动。即便是已经热卖好几年的成熟社区，今年也“忍痛”打出了各种促销信息。先来看看这组数据，根据锐理数据(青岛)提供的数据显示，自6月1日以来，各种开盘或者加推的项目，开盘当日的认购率均不甚理想，大多都徘徊在30% 至 50% 之间 ，有的甚至只有13%。这与2013年开盘即售罄的景象显然不可同日而语。在如此的市场背景下，开发商也在寻找出路，找到更能吸引购房者的营销方式，来打动他们，让他们出手买房。从电话短信狂轰滥炸，到分期首付低价诱惑，再到大摆筵席请客拉拢，开发商的“暗战”可谓此起彼伏。
写真 为抢客源，“暗战”招式层出不穷
如今的市场，早已经是销售为王的时代，不论用什么方法，只要你能打动消费者，让他们心甘情愿买单，那就是一名好销售员。如今的销售可以称得上是“全方位”揣摩客户的想法，无孔不入潜移默化地让你乖乖掏钱。
“暗战”一 “全民营销”PK置业顾问
“全民营销”并不是一个新鲜词汇，早在20世纪90年代，宁波就出现过这种营销。任何人只要介绍客户去买房，就可以获得开发商一定数额的介绍费 。如今，全民营销已经被各大房企运用得炉火纯青且花样百出，以此来PK传统的置业顾问销售模式。
变化：“全民营销”做得最响的，恐怕就是碧桂园，从公司的员工，到碧桂园业主，所有人都可以成为碧桂园的营销人员，这种营销方式，也为碧桂园的销售奇迹提供了有力的支撑。6月26日上海万科召开了名为“江湖大会”的全民营销平台发布会，会上发布了两款网络化全民营销产品：万科经纪人平台+分享达人。
动机：人人都能参与营销，是全民营销的宗旨。上海万科发布的这一经纪人平台意在利用移动互联网传播优势，通过激励政策，将代理公司、地产中介、业主、员工身边客群资源向在售项目会聚。
效果及力度：早在6月上旬，青岛万科就推出了“万科创享会”的全民营销模式，在线观看微信营销视频培训，你就有可能成为下一个销售精英。如今，很多房企现在都将全民营销的概念运用到了微信平台上，只要你有客源，即可向开发商推荐，从中提取。这对传统的代理行业也产生了一定的冲击。
“暗战”二 电话攻略“抢客”
从短信轰炸，到现在直接给消费者打电话，“疯狂”程度相信很多人都已经感受到了。
变化：“我们曾经在市北一个商业项目买了一个商铺，最近半年，几乎每天都能收到电话，上来就问，我们有没有意愿投资商铺。”市民赵先生说，一开始他还觉得很奇怪，为啥来找自己的都是商铺，后来一想才明白，自己是他们的“目标”客群。不过，与以往不同的是，很多地产大鳄也放下了身段，通过打电话卖房，在卖房电话中，不乏卓越、天泰、世茂等大的地产商。
动机：在令人恼火的卖房电话背后，隐藏的是开发商的无奈。电话营销成为拉客的最后一根“稻草”。而黯淡的房地产市场，也让开发商饥不择食。
效果及力度：很多人一听到是卖房电话，不等对方说完就会挂断，所以营销效果可想而知。开发商展开电话攻势，除了卖房，的目的还在于，在人海战术中，向大家传播一个该项目的信息。
“暗战”三 “低首付”较量
从2014年年初开始，很多开发商便打出“低首付”的噱头吸引消费者。尽管，垫付首付的行为，会给自己带来一定的风险，但是对当下的市场来说，开发商宁可承担风险，也不愿错过一个购房者。
变化：“超低首付”、“一成首付”等噱头，早在几年前曾经红火过一阵，但后来被叫停。随着今年房产市场转淡，很多开发商又重新拾起“分期首付”的营销方法，帮购房者垫付资金，以此来吸引消费者买房。
动机：对很多年轻的刚需人群来说，买房是当务之急，但动辄三四十万元的首付，并不是所有的年轻人都拿得出，这种分期首付的方法，成功拉拢了一大部分想买房但钱不凑手的年轻人，让很多人提前圆了有房梦。
效果及力度：开发商的“分期首付”，直接击退了很多刚需的最后一道心理防线，效果是不错，但有业内人士却直言，在当前楼市低迷的大背景下，一旦首付分期的某个环节出现了问题，购房人、开发商、银行等多方面都可能身陷其中，其中的风险购房者一定要提前了解。
“暗战”四 免费请吃饭、游玩
为了让客户买房，请吃饭、请旅游、请你全家泡温泉——这样的营销方法，也算是独辟蹊径。别说，对很多购房者来说，这种营销方法还是很受用的。
变化：“前段时间，我们想买个商品房，去看了一下觉得不错，后来开发商给我们打电话，说可以免费去韩国考察，我一开始还觉得是骗人的，后来真的去免费玩了一圈。”市民张先生说，在韩国期间，置业顾问一直全程陪同，自己也对这个项目有了更多的了解，同去的20多个意向客户中，回来后有十几个人都签约买了房，有的还买了两套。如今，请客户吃饭、旅游渐渐成为很多开发商新的营销方法，而且非常受欢迎。
动机：在吃饭和旅游的过程中，与准购房者进行进一步沟通，和购房者交朋友，进行潜移默化的影响，同时用这种方式来印证开发商的实力，这是很多开发商搞这种免费活动的主要目的。
效果及力度：可以说，这种抢客方式的波及圈子虽然不大，但效果却相当好。中国有句老话叫“拿人家的手短，吃人家的嘴短。”很多消费者吃喝一趟回来，会对该项目好感倍增，从而为之买单。
业内分析
“暗战”背后，实则为让利“快跑”
暗战的背后，其实是各大房企希望快速销售实现周转的内在要求。“各个房企都有一个全年的指标。现在2014年已经过去了一半，但部分企业的销售任务仅仅完成了三分之一左右，远远达不到要求，所以怎么冲量，是开发企业都在思考的问题。”首创置业青岛分公司董事长孔令国说，从本质上说，这种竞相抢客的现象，还是供大于求的市场关系决定的。“库存太大 ，供应量太多，城市化还远没有发展到那个程度，这都是原因。”孔令国强调。大开发商一出新招，小企业肯定也会跟上学，如此一来，市场反而更让人难以捉摸。“在看不明白的市场中，老百姓反而越难下决定。”
“这些促销拉客的活动，可能对个别楼盘有积极的效果，但放到整个市场来看，则有可能产生负面影响。”孔令国表示，因为大家的买房习惯是买涨不买跌，看到各种优惠促销等变相的降价，购房者肯定会觉得还有更多的降价空间，从而产生更多的观望情绪。他表示，目前，市场上负面消息很多，房产税、房产登记等，虽然都没落实，但却会影响很多投资房产的人的想法。不管是刚需还是改善客户 ，现在都想再等等。
七嘴八舌
少搞点噱头，多来点优惠
@ 哆啦B梦：2013年，我陪我妈在青岛郊区看了一个新房，留了一个手机号，一直挺平静的。但今年不知道怎么回事，每天都有两三个陌生电话打过来，一拿起来是卖房的，难道现在房子这么难卖？真得装个360手机卫士了。
@ 咸菜下饭：我觉得开发商不用搞这些虚头巴脑的形式，我宁可把请我吃饭请我玩的钱，都给我折现到房款里，再来个大折扣就好了！
@ 乒乓球：我觉得去年买房的人真的是挺“心塞”的，早起去抢房还不一定能抢到 ，今年都可劲儿地求你买房，还有各种团购各种优惠，还能只付一成房款就能先把房子买了——不过，我还是决定再抻抻，说不定还有更大的优惠呢。
@小马：全民营销？我现在也对卖房子跃跃欲试了，又不耽误我的工作，看谁最近要买房，只要给带去，说不定成交了我就能赚笔劳务费呢。
相关新闻：
免责声明：凡注明“来源：房天下”的所有文字图片等资料，版权均属房天下所有，转载请注明出处；文章内容仅供参考，不构成投资建议；文中所涉面积，如无特殊说明，均为建筑面积；文中出现的图片仅供参考，以售楼处实际情况为准。
